Independentemente do setor de mercado, um objetivo comum entre as diferentes empresas é conquistar um alto volume de vendas. Nesse contexto, surgiu a receita previsível — uma metodologia desenvolvida para potencializar os resultados do negócio.
O conceito tem como premissa estabelecer um ciclo previsível de ações que permite prever o fluxo de receitas recorrentes. Como o método já foi validado em grandes empresas, ganhou força nos últimos anos — sendo aplicado em empreendimentos por todo o mundo.
Quer saber mais sobre o assunto? Acompanhe a leitura e entenda o que é, quais são os princípios e como adotar essa metodologia em seu negócio.
Confira!
O que é receita previsível?
O conceito de receita previsível ganhou destaque após o lançamento do livro de Aaron Ross, que utiliza o termo como nome da obra. O autor é conhecido pelo seu trabalho na Salesforce — empresa norte-americana de software.
Entre 2002 e 2006, Ross ajudou a organização a conquistar a marca de US$ 100 milhões em vendas anuais. Assim, em seu best-seller “Receita Previsível”, ele compartilha como foi a implementação desse método que é uma verdadeira máquina de vendas.
Na prática, o termo receita previsível se refere à previsão de quanto uma empresa faturará em um período determinado, considerando o menor índice de erro possível. Isso é feito por meio de uma metodologia que estabelece boas práticas de prospecção de clientes e de gestão de vendas.
O objetivo desse método é permitir que o gestor de vendas tenha condições adequadas para tomar as melhores decisões e, assim, dominar o fluxo comercial. Dessa forma, se torna possível estimar quanto a organização terá de faturamento no tempo determinado.
Com a receita previsível, os gestores passam de reféns das variáveis do mercado para protagonistas dos resultados. Para isso, no entanto, é preciso ter disciplina e treinar os colaboradores para conquistar o desempenho esperado.
Como funciona essa metodologia?
Como você viu, a receita previsível é uma metodologia desenvolvida por Aaron Ross. O autor inspirou o desenvolvimento do método em um movimento contrário da técnica cold calls. A ligação fria, em tradução para o português, é uma ligação para clientes em potencial que não tiveram contato prévio com o vendedor.
Desse modo, é uma tentativa de convencer os clientes a comprar o produto ou serviço oferecido pela empresa. Já na cold call 2.0, como é chamada a estratégia de Ross, esse tipo de ligação teve o foco alterado.
Em vez de insistir com o cliente para que ele compre a solução da empresa, como na cold call convencional, a intenção é entender as dores do consumidor. Com base nisso, é possível oferecer o recurso que mais atende as necessidades dele.
Nesse sentido, a cold call 2.0 busca atrair, qualificar e tracionar os leads para que alcançar a fidelização desses clientes. Para tanto, é necessário utilizar tecnologias em que a equipe comercial tem acesso a informações sobre os clientes.
Com isso, é possível ter uma abordagem mais próxima e humanizada, que pode fazer toda a diferença nas vendas. Outro ponto interessante é o fato de que o método de Ross não utiliza apenas o telefone como meio de vendas, mas também os canais digitais, como e-mail e redes sociais.
Dentro desse conceito, existem dois pilares que merecem atenção. O primeiro é o foco em resultados, que são mais importantes que o número de ligações. O segundo é a estruturação dos processos, que devem ser documentados para serem repetidos, em caso de resultados positivos.
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Quais são os princípios da receita previsível?
Após entender o que é receita previsível e como funciona, é interessante saber os 9 princípios que Aaron Ross aplica em sua metodologia. Entenda quais são e como eles funcionam:
- tenha paciência: pode levar até 12 meses para conseguir ter a previsibilidade da receita;
- faça experimentações: teste as abordagens para entender quais funcionam melhor para o seu negócio. Por exemplo, envie e-mails mais longos e outros mais curtos;
- evite projetos pontuais: a receita previsível consiste em encontrar um processo que possa ser repetido diversas vezes;
- utilize ferramentas de gestão: um bom CRM, por exemplo, faz com que a empresa mantenha dados e contatos dos clientes, além de um processo de vendas mais organizado;
- desenhe o processo: ele deve ser objetivo e claro a todos os envolvidos, mostrando onde começa e onde termina a função de cada um:
- mantenha o foco nos resultados: o que importa é o retorno das ações, e não o volume de oportunidades;
- invista nas métricas essenciais: somente as métricas com maior conexão com os resultados esperados importam;
- tenha cuidado na passagem de bastão: os times de pré-vendas e de vendas devem estar em sintonia para que somente os leads qualificados entrem no funil;
- considere os baby steps: é importante evoluir, mas isso deve acontecer com pequenos passos.
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Como adotar a receita previsível em sua empresa?
Agora que você já sabe os princípios da receita previsível, é mais fácil entender como adotar essa metodologia na sua empresa. A seguir, confira o passo a passo!
Determine as metas de leads
Primeiramente, é importante estabelecer metas que visam a geração de leads para que eles possam ser qualificados. Depois, eles estarão aptos para se tornarem clientes. Ao determinar esses objetivos, lembre-se de considerar os resultados — e não as oportunidades.
Considere as métricas
É por meio das métricas que os resultados podem ser medidos. Então é fundamental escolhê-las com atenção e fazer uma análise aprofundada. Por exemplo, duas taxas importantes são as métricas de fechamento e de cancelamento.
Somente com dados mais aprofundados a empresa terá como considerar os diferentes cenários para que a receita seja previsível.
Aplique treinamento com as equipes
Todas as equipes devem estar alinhadas com os processos desenvolvidos a partir do método de receita previsível. Para isso, mantenha o playbook de vendas atualizado, corrigindo as falhas identificadas e incluindo melhorias no processo.
Depois, aplique os treinamentos necessários para que os times, tanto de prospecção quanto de vendas, entendam todo o processo. Esse cuidado é essencial para entregar mais valor ao cliente por meio de uma experiência mais positiva durante todo o funil de vendas.
Ao longo deste post, você entendeu como a receita previsível pode otimizar a vendas nas empresas. Portanto, se você também deseja ter sucesso nas vendas, considere aplicar a metodologia em seu negócio.
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